Em mercados cada vez mais competitivos, é fundamental pensar em como diferenciar o seu infoproduto. Basta lembrar que o consumidor, antes de comprar algo, faz muitas pesquisas na internet. Para elevar a percepção de valor do seu infoproduto e se destacar no mercado, é essencial encontrar estratégias para encantar o seu público – que sempre será o maior divulgador da sua marca.
Uma forma eficaz de trabalhar a atração e fidelização de clientes e alunos é por meio do cross-selling e do upselling: duas metodologias de vendas que visam incentivar que os clientes continuem comprando de uma marca. Mas você sabe o que significa, de verdade, ter uma estratégia de up e cross-selling? E, mais importante, como isso tudo se encaixa com a gamificação? Vamos responder todas essas perguntas aqui.
Antes de mais nada, que tal aprofundar um pouco mais nos conceitos de upselling e cross-selling?
O que é o Upselling?
Upselling é uma estratégia de vendas usada para aumentar o ticket médio por meio do oferecimento de uma opção mais completa, atual ou maior, de um produto ou serviço que o cliente já ia comprar ou já havia comprado. Entender o que é upselling e colocar em prática esse modelo, vai ajudar seu negócio a aumentar a receita das vendas, sem investir tanto esforço ou capital.
Como adquirir novos clientes geralmente é muito mais caro do que gerar vendas adicionais em sua base existente, as empresas costumam usar técnicas como upselling para aumentar as vendas. Nesse caso, por exemplo, um vendedor mostra a versão luxo e a versão padrão de um carro, ou aponta as vantagens de um computador mais caro com um processador mais rápido.
Um exemplo para ficar ainda mais claro:
Imagine que você chega a um fast food e faz o seu pedido de lanche.
Ao finalizar o pedido, o atendente pergunta se você quer trocar suas batatas pequenas por batatas grandes, por mais 50 centavos. Esse é um exemplo do que é upselling! Ele acontece quando o vendedor oferece ao cliente a possibilidade de melhorar o que está levando para casa, apoiado por uma boa condição de pagamento.
No caso de infoprodutos o upselling também pode ser aplicado em algumas ações. Vamos utilizar alguns valores estimados para exemplificar.
Você pode oferecer diferentes versões de um mesmo produto:
1- Acesso ao curso por 6 meses – R$1000,00
2- Acesso ao curso por 12 meses + comunidade de alunos e professores – R$1300,00
3 Acesso ao curso por 12 meses + comunidade de alunos e professores + 3 mentorias individuais – R$2000,00
Esse é apenas um dos exemplos, dentre tantas outras opções que podem ser adequadas e adaptadas ao contexto e ao valor que o seu infoproduto entrega.
E o que é o Cross-selling?
O cross-selling, também chamado de venda cruzada, acontece quando você oferece um produto ou serviço complementar à oferta que o cliente adquiriu. No cross-selling, o cliente é estimulado a adquirir soluções que complementam a sua experiência, dessa forma, os produtos oferecidos combinam com a compra inicial.
Atenção: é importante considerar que no cross-selling o cliente final tem a leitura que o valor que ele recebeu pelos produtos complementares compensou o investimento realizado – pois agregaram mais valor à compra final.
Um exemplo para ficar mais claro
Ainda considerando o fast food, pense que você fez o pedido e o atendente anotou o que você deseja. Em seguida, ele pergunta se você quer um sundae ou milk-shake para acompanhar o seu lanche. É nessa compra adicional, ou cruzada, que o cross-selling se estabelece.
Isso não vale apenas para fast food. Em uma loja de computadores, quando um vendedor nos pergunta se queremos levar uma placa de vídeo pela metade do preço, por exemplo, também é estabelecido um cross-selling.
No caso de infoprodutos, você pode oferecer um produto adicional ou complementar ao principal. Por exemplo: você tem um curso de culinária e oferece a venda de um livro exclusivo de receitas suas, com desconto especial para seus alunos. Isso é cross-selling!
Cross selling vs upselling: tenha em mente a diferença entre eles
Muitas pessoas sabem o conceito por trás do termo cross-selling, mas tratam ele, erroneamente, como um tipo de upselling.
Cross selling e upselling são duas técnicas de vendas diferentes nas quais você convence os clientes existentes a investir um valor adicional na compra de produtos ou serviços. No upselling, o objetivo é vender aos clientes um produto mais caro e completo do que originalmente pretendiam, apontando os benefícios adicionais. Já o cross-selling, busca vender produtos complementares, como apoio ao produto ou serviço inicialmente adquirido.
Mas, no fim das contas, ambas estratégias têm o mesmo objetivo: gerar mais vendas e aumentar o ticket médio do seu produto com os clientes que já possui, sem que você precise gastar mais para isso.
Por isso, com upselling e cross-selling, é importante que as empresas façam bom uso de sua base de clientes e leads, para que possam oferecer os produtos adicionais certos para os clientes certos. Também vale lembrar que o cross selling só funciona com naturalidade quando os produtos adicionais ofertados realmente são complementares. O cliente compra porque vê mais valor em utilizar o “combo” do que apenas uma das opções sozinha. Essa geração de valor é construída ao longo de toda a negociação, e precisa fazer sentido para o cliente e para a empresa.
Cross selling e upselling são complementares
Você não precisa optar por adotar um ou outro para alavancar o ticket médio do seu infoproduto. O importante aqui é saber em quais contextos aplicar cada um deles, e em que momento o up ou cross-selling podem ser oferecidos.
Para introduzir o cross-selling e upselling no seu produto ou serviço, uma excelente alternativa é recorrer a gamificação, que, além de todos os benefícios que a metodologia traz para seu infoproduto, ainda vai favorecer e facilitar o seu processo de vendas.
Vamos explicar melhor!
A gamificação para gerar mais valor ao seu infoproduto
Gamificar significa aplicar a metodologia utilizada na criação de jogos em um contexto não relacionado a games. Ela tem como objetivo motivar ou tornar um processo mais prazeroso e intuitivo, como treinamentos corporativos, onboardings e cursos online.
Se entendermos o engajamento como a relação entre uma marca e seus consumidores, ou uma empresa e seus colaboradores, podemos relacionar o engajamento com o interesse que os alunos têm pelo seu infoproduto e pelas informações que ele oferece. Nesse caso, tão importante quanto aprender o conteúdo transmitido, é avaliar se as informações realmente foram absorvidas e comprovar isso por meio de testes.
Durante o percurso gamificado, os testes são fundamentais para que o aluno comprove o que aprendeu e perceba a própria evolução. Adaptando a metodologia dos jogos, a gamificação desafia os alunos como se fosse um game. A ideia é gerar interesse e despertar a atenção, alcançando assim o engajamento.
E claro, como todo bom jogo, é fundamental recompensar e premiar o esforço e o desenvolvimento. E é justamente nesse momento que falamos de upselling e cross-selling.
Upselling e Cross-selling com a gamificação
A partir dos bons resultados do aluno nas trilhas e missões gamificadas, você pode oferecer recompensas e prêmios que agregam ao curso que o aluno já está fazendo, ou que ofertam um serviço adicional.
Upselling com um infoproduto
Aumentando a percepção de valor do seu curso por meio da gamificação e premiando o desenvolvimento do seu aluno, você abre espaço para utilizar o Upselling em seu infoproduto. Dentro da loja de recompensas da plataforma de gamificação, isso pode ser feito ao:
- Adicionar um módulo com informações extras que pode ser adquirido com desconto;
- Ter um material de apoio para o curso que é desbloqueado, com desconto, a partir do desempenho do aluno;
- Uma consultoria sobre o tema do curso que pode ser comprada por um valor promocional.
E muito mais!
É fundamental reforçar que a chave para que o upselling funcione é o engajamento. O que faz o aluno decidir por adquirir ou agregar um elemento a mais ao que está comprando é a percepção de valor. Ao engajar no curso e compreender o valor que ele possui, para o cliente, o upselling se torna natural.
Cross-selling com um infoproduto
E se, na loja de recompensas da plataforma de gamificação, ao invés de oferecer o desconto em um módulo adicional, você ofertasse outro curso complementar ao que foi comprado? Ou que tal: se o aluno solucionar um determinado número de questões corretas, ele recebe um cupom de desconto em algum outro produto seu? Quem sabe ele possa ter acesso a uma promoção em uma loja parceira, que vende um produto ou serviço complementar ao seu?
Com um aluno engajado, as possibilidades para aumentar o seu ticket médio são infinitas! A partir desse interesse e da entrega de valor, o seu infoproduto abre uma enorme janela de possibilidades para crescimento. Além disso, os dados coletados com a gamificação ajudam o infoprodutor a entender melhor o público, as dores e desafios dele, e com isso criar novos produtos ou modificar os já existentes.
Como começar a investir em gamificação para implementar o upselling e cross-selling
Importante considerar que a gamificação é uma ferramenta multifacetada e que oferece diversas soluções. Além de auxiliar no up e cross-selling, é necessário sempre estabelecer métricas para compreender o sucesso da aplicação dessas metodologias.
E não apenas isso! Além do ganho para o seu aluno com feedbacks instantâneos, questões práticas e muito mais, é fundamental que o seu negócio encontre uma plataforma que forneça métricas que façam um mapeamento do aprendizado dos seus alunos e ajude em insights para que você busque soluções para seu infoproduto. Além de melhorar a experiência para os seus clientes, o seu infoproduto ganha cada vez mais qualidade com as ações de melhoria – sempre embasadas em dados.
São poucas as plataformas que oferecem tudo isso, mas temos uma dica para você:
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Quem determina as regras do jogo é você, para encontrar a melhor forma de fornecer educação gamificada no seu infoproduto, seja ele qual for.
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